1. Absatzkanaldesign Akteure im Absatzkanal - Gestaltung der Absatzkanalbreite - Gestaltung der Absatzkanaltiefe - Mehrkanaldistribution - Optionen der Absatzmethode 2. Absatzmittler als Intermediäre Absatzmittler im Großhandel - Absatzmittler im Einzelhandel - Dynamik der Betriebsformen des Handels 3. Konzentration im Absatzkanal Warendurchsatz als Ursache - Machtzentrierung als Wirkung - Konflikte in der Strategie - Entscheidungen zur Absatzkanalpräsenz 4. Kooperationsformen im Absatzkanal Darstellung und Bedeutung - Kollusive Abstimmung mit der Handelsstufe - Raumvermietungsgeschäfte des Handels - Warenvermittlungsgeschäfte des Handels - Vertriebsbindungssysteme des Handels 5. Steuerung des Indirektabsatzes POS-Maßnahmen des Handels - Beeinflussungs-Mix des Einzelhandels 6. Absatz über akquisitorische Absatzhelfer Handelsvertreter - Kommissionär - Handelsmakler - Handelsversteigerer 7. Steuerung des Direktabsatzes Absatz über eigene Vertriebsmitarbeiter - Personalplanung im Vertrieb - Persönlicher Verkauf - Verkauf-Kauf-Synchronisation 8. Distributionslogistik Begriff und Abgrenzung - Serviceniveau - Lagerungsentscheide - Transportentscheide - Logistische Absatzhelfer - Redistribution 9. E-Commerce-Absatz Ausprägungen - Tiefe des Marktzugriffs - E-Commerce-Absatzprozess - Erfolgskennzahlen 10. Vertrieb von Dienstleistungen Besonderheiten von Dienstleistungen - Distributionsdesign - Logistische Verfügbarkeit 11. Vertrieb im Firmenkundengeschäft Begriff und Abgrenzung - B-t-B-Marktkennzeichen - Kaufmännische Abwicklung 12. Vertrieb in Auslandsmärkten Verfahren zur Marktwahl - Optionen des Markteintritts - Optionen der Marktführung Literaturhinweise Sachwortverzeichnis

»Fundamentals of Sales«: »Fundamentals of Sales« is published in its fourth edition and is thus regarded as a small standard work on the subject. The guiding principle is a demanding practical orientation without unnecessary academization, but always on the basis of scientific findings. The volume covers all essential contents for success factors in sales and distribution. The target readers are managers in marketing and sales as well as students in further education and at universities of applied sciences and scientific universities with a focus on marketing.

Marketing stellt den Engpass des Unternehmenserfolgs dar, darin wiederum ist der Vertrieb als Engpass anzusehen. Seine Aufgabe ist es, Bestandskunden zu pflegen und Neukunden zu akquirieren. Nur dadurch entstehen die Erlöse, von denen jedes Unternehmen seine Aktivitäten finanzieren kann.

»Grundlagen des Vertriebs« erscheint in vierter Auflage und gilt damit als kleines Standardwerk zum Thema. Der Band deckt alle wesentlichen Inhalte des Vertriebsmanagements ab, so dass ein fundierter Überblick über die Erfolgsfaktoren in Absatz und Distribution entsteht. Als Leitgedanke dient eine anspruchsvolle Praxisorientierung ohne unnötige Akademisierung, aber stets auf der Basis wissenschaftlicher Erkenntnisse.

Der Autor verfügt über authentische Berufserfahrung im Vertrieb und langjährige Lehrerfahrung als BWL-Professor. Leserzielgruppe sind Manager innen in Marketing und Vertrieb von Industrie und Dienstleistung sowie Studierende in Weiterbildung und an Fachhochschulen bzw. Universitäten im Schwerpunkt Marketing.

Werner Pepels studierte nach kaufmännischer Berufsausbildung Wirtschaft und Wirtschaftswissenschaften mit den Abschlüssen Diplom-Betriebswirt und Diplom-Kaufmann. Anschließend war er zwölf Jahre als Werbeberater im Dienstleistungsvertrieb tätig, davon neun Jahre als Key Accounter für B-to-B-Großkunden und davon wiederum drei Jahre als Geschäftsführender Gesellschafter (Partner) einer der seinerzeit größten deutschen Kommunikationsberatungen. 1989 wurde er zum Professor für Betriebswirtschaftslehre berufen und war von 1995 bis 2016 an der Westfälischen Hochschule im Studienschwerpunkt Marketing tätig. Er hat zahlreiche Beiträge zu Themen aus Marketing, Vertrieb und Werbung sowie Management in Monografie-, Sammelwerk-, Lexikon- und Aufsatzform veröffentlicht und zählt mit über 175.000 Auflage zu den meistverkauften Fachautoren in diesem Bereich im deutschsprachigen Raum.