Inhalt Verhandeln Frauen wirklich anders als Männer? 7 1. Was Ihnen dieses Buch bringt 9 MINDSET 2. Warum Frauen oft zu zaghaft über ihr Geld verhandeln 16 3. Wie Sie sich innerlich auf Erfolgskurs bringen 20 4. Welche drei Hauptfehler Sie nie (wieder) machen sollten 26 5. Welche unausgesprochenen Themen Sie immer mitverhandeln 31 6. Warum Frauen anders als Männer verhandeln 37 VORBEREITUNG 7. Warum Sie sich für Ihren Verhandlungspartner interessieren und für ihn sorgen sollten 44 8. Wer wirklich die Macht hat 49 9. Warum Ihr Verhandlungsspielraum viel größer ist, als Sie denken 55 10. Wie Sie Forderungen und Angebote geschickt präsentieren 60 11. Was BATNA bedeutet und warum Erwartungsmanagement weiterhilft 65 12. Wie Sie Strategie und Taktik entwickeln ¿ und zur rechten Zeit einsetzen 70 IM VERHANDLUNGSPROZESS 13. Wie spielen Sie das Spiel: Win-Win, Win-Lose oder ¿? 78 14. Wie Ihnen der Einstieg gelingt und Sie sicher durch die Verhandlungsphasen manövrieren 86 15. Wie Sie Anker auswerfen, oder: Wer sagt die erste Zahl? 91 16. Wie Sie die Agenda setzen 96 17. Warum Sie aufhören sollten zu argumentieren 102 18. Wie sich eine bewusste Wortwahl auszahlt ¿ formulieren statt argumentieren 108 19. Wie Sie Fragen wirkungsvoll einsetzen 114 20. Wann Warnungen weiterführen 120 21. Wie der Ausstieg gelingt 124 22. Wenn Ihre Emotionen mitreden wollen 129 23. Wie Sie mit den Emotionen der anderen Seite umgehen können 135 24. Wann Krisen weiterhelfen 140 25. Wie Sie im Team verhandeln 144 INNERE HALTUNG 26. Wie Ihre Körpersprache mitverhandelt 152 27. Wie Sie das richtige Medium für Ihre Message finden 159 28. Wovor Sie ein kritischer Blick in den Spiegel schützt 165 RECHTLICHES 29. Wo Gesetze mitreden 174 INTERKULTURELLES 30. Wenn andere Sitten gelten 182 EIN PAAR WORTE ZUM SCHLUSS 31. Wie Sie vermeiden, sich selbst in die Quere zu kommen 190 32. Was Sie sich ¿ kurz gefasst ¿ merken sollten 194 INTERVIEWS Bange machen gilt nicht ¿ Verhandeln ohne Angst und hochhackige Pumps 202 Verhandlungen mit 50 Prozent Intuition und einem Arm voller Mäntel 209 Dank 216 Anmerkungen 218 Literatur 227

Werden Sie zur Verhandlungsqueen! Studien führen uns Jahr für Jahr wieder vor Augen: Frauen und Männer werden für die gleiche Leistung ungleich bezahlt, und das hat auch mit der weiblichen Verhandlungsführung zu tun. Denn Frauen kommunizieren anders als Männer. Es lohnt sich also zu wissen, wie man seine Ziele noch besser durchsetzt. Anja Henningsmeyer zeigt in ihrem Buch, - wo die Fallen lauern, in die gerade Frauen immer wieder tappen, - wie Sie in Verhandlungen mit Emotionen umgehen, - wie Sie psychologische Spielchen durchschauen, - wann Sie eine Verhandlung auch mal abbrechen sollten und - wie Sie Verhandlungserfolge gewinnbringend vorbereiten. Sie vermittelt das Werkzeug, das für eine erfolgreiche Verhandlung wichtig ist - egal ob es um mehr Geld, um einen neuen Kunden oder um das nächste Urlaubsziel geht. Werden Sie zu einer geschickten Verhandlerin, die genau weiß, was sie tut!

Anja Henningsmeyer hat sich in vielen Berufen bewährt: als Journalistin, Managerin von Filmfestivals und als Inhaberin einer Bildagentur in Hongkong, wo sie das Verhandeln in all seinen Varianten gelernt hat. Heute leitet sie die hessische Filmund Medienakademie und gibt bundesweit Seminare für erfolgreiches Verhandeln, speziell auch für Frauen.

Verhandeln Frauen wirklich anders als Männer?

Ein Buch über erfolgreiches Verhandeln speziell für Frauen – haben Frauen von heute das überhaupt noch nötig? Sie wissen doch, was sie können und was sie wollen, und sie sind fähig, sich kompetent und sachbezogen dafür einzusetzen.
Gleichzeitig gilt aber auch: Frauen verdienen auch heute noch oft weniger als Männer – bei gleichen Tätigkeiten. Nach einer Studie der Glassdoor Economic Research Group vom März 2016 beträgt der Gender Pay Gap in Deutschland 5,5 Prozent. So viel verdienen Frauen im Schnitt weniger als ihre männlichen Kollegen – bei gleicher Ausbildung, bei identischen Tätigkeiten.
Liegt es daran, dass Frauen weniger qualifiziert sind als Männer? Nein. Weil sie weniger Leistung bringen? Keineswegs.
Der Grund: Frauen verhandeln anders als Männer. Die Wirtschaftsprofessorin Linda Babcock und ihre Kolleginnen haben Gründe dafür ans Licht gebracht:

– Frauen sind im Allgemeinen weniger bereit, Verhandlungen zu initiieren, wenn der Verhandlungspartner männlich ist.
– Frauen berichten über größere Ängste beim Verhandeln.
– Frauen sind im Vergleich zu Männern weniger geneigt, Situationen überhaupt als verhandelbar wahrzunehmen.
– Und Frauen leben in dem Irrtum, sich mit hohen Forderungen die Beziehung zum Verhandlungspartner zu verderben.

All das finde ich in meinem Berufsleben immer wieder bestätigt. Gründe genug für dieses Buch.
Frauen erkennen in Verhandlungen oft nicht, was unterschwellig passiert, wenn sie mit Menschen zu tun haben, die ganz anders kommunizieren als sie selbst: dominant statt kooperativ, aggressiv statt empathisch, statusbewusst statt beziehungsorientiert. Nur wer die Gesetzmäßigkeiten durchschaut, die in Verhandlungen mit Führungskräften (in vielen Branchen noch immer männlich) und Menschen mit Ellenbogenmentalität (durchaus auch weiblich) ablaufen, kann angemessen und souverän darauf reagieren und Verhandlungen in seinem Sinn steuern. Dafür liefert dieses Buch das nötige Rüstzeug.

Viel Erfolg beim Verhandeln!
Ihre Anja Henningsmeyer

1. Was Ihnen dieses Buch bringt

'Anja, kannst du mal kommen?', rief mein Chef quer über den Flur, und der Tonfall verriet: Es gab etwas zu klären. Er saß hinter seinem Schreibtisch, zeigte auf den Computerbildschirm und fragte: 'Was meinst du damit?' Ich trat hinter ihn, blickte über seine Schulter und erkannte die E-Mail, die ich an eine Mitarbeiterin geschrieben hatte. Es betraf eine Entscheidung, die ich nicht mit ihm abgestimmt hatte, eine Kleinigkeit, gemessen an dem, was sonst in meiner Entscheidungshoheit lag. Neben ihm stehend, erklärte ich ihm meine Beweggründe. Er hatte seine Einwände. Während er sprach, stand er auf, ging um den Schreibtisch herum, und dann endete unser Gespräch plötzlich in einer Weise, die sich mir tief ins Gedächtnis einbrannte: Zornig starrte er mich an und und rief aufgebracht: 'Schließlich bin hier immer noch ich der Chef!' Da stand ich nun und verstand die Welt nicht mehr. Wieso war er so ausgerastet? Es ging doch nur um eine Kleinigkeit …
Ich brauchte eine ziemliche Weile, ehe ich die Situation entschlüsselt hatte – und meinen Anteil an seiner Wut verstand. Dies ist ein Beispiel für eine Vielzahl von Situationen aus dem Büroalltag, die wir nicht als Verhandlung erkennen, weil wir übersehen, was wir unausgesprochen immer noch alles mitverhandeln. Aber genau dieses Nichterkennen kann unseren Arbeitsalltag und die Beziehung zu Kollegen und Vorgesetzten nachhaltig trüben.
Konflikte sind die reichhaltigste Kommunikation, die wir Menschen miteinander haben. Und Verhandlungen sind Konflikte: Eine oder mehrere Personen haben gegensätzliche Interessen oder Standpunkte.
Ich habe in meinem vielfältigen Berufsleben in Hamburg, Berlin, Frankfurt, China und Hong Kong gelebt und gearbeitet, und ich hatte das 'Glück', noch weitere Verhandlungen zu erleben, die so daneben gingen wie die oben geschilderte. Verhandlungen, die wehtaten und mich ratlos zurückließen. Aus purem Überlebenswillen heraus begann ich, mich mit professionellen Verhandlungsstrategien zu beschäftigen. Ich wollte verstehen, woran meine Verhandlungen scheiterten und was ich tun könnte, damit sie besser laufen. Zudem wollte ich mich nicht mehr Gesprächspartnern ausgeliefert sehen, die mir 'irrational' oder 'unfair' vorkamen. Verhandlungspartner wie mein einstiger, oben erwähnter Chef zum Beispiel.
Was war der Grund für seine wütende Reaktion gewesen, die in meinen Augen in keinem Verhältnis stand zu der Kleinigkeit, die wir verhandelt hatten?
Ich hatte meinem Chef sein Territorium streitig gemacht. Ich hatte hinter seinem Schreibtisch gestanden, und damit hatte ich ihm sein Territorium und seinen Status streitig gemacht! Und das, nachdem ich zuvor eine Entscheidung getroffen hatte, ohne ihn zu konsultieren (die Wichtigkeit der Entscheidung spielte dabei keine Rolle). Es war also Statusbedrohung pur, die von mir – völlig ohne Absicht – ausgegangen war. (In Kapitel 5 und 26 erfahren Sie mehr darüber.)
Und warum hatte ich das nicht kapiert? Weil ich seinerzeit – unerfahren, flache Hierarchien gewohnt und sach- und beziehungsorientiert – keine Vorstellung davon hatte, wie es jemandem geht, der seinen Status bedroht sieht. Hätte ich damals schon gewusst, was ich heute weiß, hätte ich nach einem kurzen Blick über seine Schulter den Platz hinter seinem Schreibtisch sofort wieder verlassen, um ihn nicht auf territorialer Ebene zu provozierenTypisch Frau? Typisch Frau!
Wenn Sie ebenfalls ein eher gering ausgeprägtes Statusbedürfnis haben, so wie ich damals, haben Sie vielleicht schon ähnliche Situationen erlebt. Denn Verhandlungen werden keineswegs nur mit dem Denkhirn geführt, und es geht immer um mehr als nur um Forderungen, die wir in Worte fassen. Verhandlungen führen wir mit unserer ganzen Person, mit vielen tiefverwurzelten Bedürfnissen und archaischen Verhaltensweisen. 'Ohne tiefes Verständnis der menschlichen Psychologie, ohne die Akzeptanz, dass wir alle verrückte, irrationale, impulsive und gefühlsgesteuerte Tiere sind, hilft uns bloße Intelligenz und mathematische Logik wenig im nervenaufreibenden Wechselspiel zweier Menschen, die verhandeln.'1 Eine Einsicht des erfahrenen FBI-Verhandlers Chris Voss, die sich uneingeschränkt mit meinen Erfahrungen deckt.
Wer sich in den Dschungel wagt, muss damit rechnen, gefressen zu werden, lautet die nüchterne Erkenntnis einer Freundin, die früher Geschäftsführerin der berühmten Filmstudios in Babelsberg war. Leider kümmern wir Frauen uns oft zu wenig um die Gesetze des Business?dschungels. Weil wir dem Irrtum aufsitzen, wir würden in einer Welt leben, in der das rationale Denken regiert und kooperatives Zusammenarbeiten zählt. Dem ist aber nicht so.
Ich lade Sie deshalb ein, liebe Leserin: Schaffen Sie sich in diesem Buch die Überlebenstricks drauf, die Sie brauchen, um bei Verhandlungen mit impulsgesteuerten und irrationalen Exemplaren der menschlichen Spezies nicht gefressen zu werden – Tricks, die Ihnen helfen, den Verhandlungsdschungel heil zu durchqueren und reiche Beute nach Hause zu tragen.
Werden Sie zu einer geschickten Verhandlerin, die weiß, was sie tut! Verhandeln Sie auch da noch geplant und mit kühlem Kopf, wo Ihr Verhandlungspartner schon im Dschungelmodus agiert. Damit Sie sich in Zukunft nicht von trommelnden Alphatierchen einschüchtern lassen, sondern Ihre Verhandlungen gut vorbereitet, klarsichtig und mit Einsatz des Denkhirns steuern. Dazu sollten Sie, kurz gefasst, Folgendes können:

– Mit einer selbstbewussten Haltung in die Verhandlung gehen. Das erreichen Sie durch eine systematische Vorbereitung.
– Fähig sein, die wahren Interessen Ihres Verhandlungspartners zu erkennen. Die geschärfte Wahrnehmung für unterschwellige Kommunikationen gewinnen Sie durch die Fallbeispiele in diesem Buch.
– Ein Verständnis dafür entwickeln, was Verhandlungserfolge wirklich ausmacht. Dafür finden Sie in diesem Buch hilfreiche Fragen und Tipps, wie Sie Ihre mentale Haltung und Ihre eigenen Reaktionen steuern können – und die Ihrer Verhandlungspartner.

Dies alles sind Verhaltensweisen, die Sie genauso lernen können, wie ich sie gelernt habe – und die auch eher schüchternen oder introvertierten Persönlichkeiten (wie mir) helfen, sich durchzusetzen.
Meine Tipps eignen sich sowohl für Frauen, die mit geschicktem Verhandeln etwas für sich persönlich erreichen wollen – mehr Geld, andere Arbeitszeiten, einen günstigen Autokauf –, als auch für Frauen, die im Auftrag ihrer Firma große Deals einfädeln. Ob Sie angestellt, selbstständig oder Unternehmerin sind, spielt dabei keine Rolle: Jeder kann von diesen Tipps profitieren. Denn sie resultieren aus allgemeingültigem Praxiswissen aus dem realen Leben. Alle Geschichten, die ich erzähle, sind tatsächlich passiert: mir oder Kolleginnen und Kollegen. Zum Schutz der Personen und Institutionen wurden allerdings sämtliche Namen verändert. Das Gute daran ist: Sie können aus den Fehlern anderer lernen – Sie müssen sie nicht selbst machen.
Ich selbst bin keine gewiefte FBI-Verhandlerin oder eine jener Topmanagerinnen, die täglich um Millionen Euro oder Tausende Arbeitsplätze verhandeln. Meine Erfahrungen kommen aus der Welt von mittleren und leitenden Angestellten und aus der von Selbstständigen verschiedener Branchen – aus jenen Lebens- und Arbeitswelten also, in denen ich selbst im Laufe meines Lebens tätig war. Und auch wenn ich mittlerweile an zahlreichen Hochschulen, in Unternehmen und Organisationen Seminare gebe, ist dieses Buch kein wissenschaftliches Werk: Es ist aus der Praxis für die Praxis geschrieben – für Ihre Praxis!
Mein besonderes Interesse gilt dem Verhandlungsverhalten von Frauen. Dies ist dank diverser sogenannter Genderstudien mittlerweile recht gut erforscht. An den interessantesten Forschungsergebnissen werde ich Sie in diesem Buch teilhaben lassen – und auch an Erkenntnissen aus der zeitgenössischen Hirnforschung. Immer insoweit, wie sie zum tieferen Verständnis der Methoden beitragen, die ich Ihnen in diesem Buch vorstelle, Methoden, die ich und meine Kolleginnen und Kollegen in der Alltagsrealität erprobt haben. Sie bekommen in diesem Buch also geballtes Erfahrungswissen.
Dem Lesefluss zuliebe habe ich übrigens meist auf die Schreibweise der innen, /innen oder _innen verzichtet. Mein Feminismus inkludiert Frauen ganz selbstverständlich in jeglicher Schriftform. Ungeachtet biologischer, kultureller oder sonstiger Unterschiede sind wir doch vor allem eines: Mensch. Der Mensch. Das ist mir wichtig.
Wenn Sie jetzt noch unschlüssig sind, ob Ihnen dieses Buch etwas bringen kann, dann testen Sie Ihren Bedarf anhand dieser vier Aussagen:

– Ich habe keine Angst zu verhandeln, ich gehe selbstsicher in Verhandlungsgespräche.
– Ich weiß, wie ich mich systematisch auf Verhandlungen vorbereite.
– Wenn eine Verhandlung nicht läuft wie geplant, weiß ich, was ich tun kann.
– Ich verlasse Verhandlungen selten mit dem Gefühl, nicht genug erreicht zu haben.

Wenn weniger als drei Aussagen auf Sie zutreffen, dann gibt es in diesem Buch viel Ermutigendes für Sie zu entdecken! Sie können die einzelnen Kapitel übrigens unabhängig voneinander lesen, wie einzelne Kurzgeschichten. Zusammengenommen ergeben sie das Handbuch der Überlebenstricks für Ihren Weg durch den Verhandlungsdschungel.

MINDSET

2. Warum Frauen oft zu zaghaft über ihr Geld verhandeln

Neulich streikte mein Mobiltelefon. Der Akku war leer, das Ladekabel hinüber. Wo kriegte ich jetzt bloß schnell für mein altes iPhone ein neues Ladekabel her? Im Internet gab es eines zum Preis von 1,99 Euro. Die Lieferung sollte allerdings mindestens zwei Tage dauern. Das hätte bedeutet: Die Fotos für den Newsletter, die noch auf dem Mobiltelefon waren, nicht herunterladen laden zu können, die erwarteten Anrufe für Terminvereinbarungen würden ins Leere laufen, zwei Tage lang würde ich telefonisch nicht mehr erreichbar sein …
Ich wurde zunehmend nervös. Also klapperte ich vor dem nächsten Termin noch einige Läden ab. Beim Mediensupermarkt: Fehlanzeige. Im Telekommunikationsgeschäft ebenso. Doch bei einem kleinen, vollgestopften Secondhand-Phoneshop hatte ich Glück. 'Klar haben wir das da', sagte der Verkäufer. Ich war überglücklich und kaufte das Kabel für 12,50 Euro. Der Preis war mir egal. Ich war einfach froh, mein Problem gelöst zu haben, und suchte mir bei der anschließenden Veranstaltung in einer stillen Ecke eine Steckdose, mittels der ich mein smartes Ding wieder zum Leben erwecken konnte.
Was erzählt uns diese kleine Geschichte über Preise und Menschen?
Erstens: Preise sind in hohem Maße fiktiv. Es sind zunächst einmal nur Zahlen. In diesem Fall: 12,50 Euro versus 1,99 Euro.
Zweitens: Was ich bereit bin zu zahlen, hängt davon ab, wie viel mir das, was ich erwerben will, wert ist. Die 12,50 Euro waren es mir in dem Moment wert, mein Erreichbarkeitsproblem sofort, ohne Wartezeit, lösen zu können. Es zählt also keineswegs immer der günstigste Betrag. Das sollten Sie jedes Mal im Hinterkopf haben, wenn Sie – egal über was – verhandeln! Es zählt viel mehr, ob Sie das Problem Ihres Gegenübers lösen können. Und wie dringend Ihr Gegenüber Sie zur Problemlösung braucht. Dazu später mehr.
Bleiben wir zunächst beim ersten Punkt. Der ist wichtig, wenn Sie in eine Gehalts- oder Preisverhandlung gehen. Es scheint, dass wir Frauen diese Tatsache, dass Preise = Zahlen sind, immer dann vergessen, wenn wir für uns selbst verhandeln: um unser Gehalt oder um die Preise, die wir für unser Angebot haben möchten.
Nur so lässt es sich erklären, dass Frauen noch immer weniger verdienen als Männer – für die gleiche Arbeit. Der internationale Begriff dafür ist 'Gender Pay Gap', zu Deutsch: geschlechtsspezifisches Lohngefälle. Nach einer Studie der Glassdoor Economic Research Group vom März 2016 beträgt das Lohngefälle zwischen Frauen und Männern in Deutschland 5,5 Prozent. Das heißt, Frauen verdienen 5,5 Prozent weniger als Männer – bei gleichen Tätigkeiten. Das klingt erstmal nicht so viel. Doch lassen Sie mich das kurz an einem Beispiel durchrechnen: Bei einem Monatslohn von 3000 Euro brutto wären das 165 Euro pro Monat weniger. Macht auf das Jahr bezogen bei zwölf Monatslöhnen 1980 Euro. Rechnen wir diese Lohndifferenz auf 45 Rentenbeitragsjahre, dann hat eine Frau in dieser Zeit 89100 Euro weniger verdient als ein männlicher Kollege und bekommt später auch weniger Rente als er.
5,5 Prozent verdienen Frauen in Deutschland also weniger als Männer. Liegt es daran, dass Frauen weniger qualifiziert sind als Männer? Nein. Bringen sie weniger Leistung? Auch das nicht. Was ist dann der Grund für die Lohndifferenz?
Im Wesentlichen sind es zwei Gründe:
Erstens sind Frauen, die ebenso selbstverständlich fordern wie Männer, noch immer eher Ausnahmen.
Zweitens machen Frauen im Gegensatz zu Männern nach meiner Erfahrung oft einen entscheidenden Fehler: Sie denken, mit ihrer Gehalts- oder Honorarforderung würden sie ihre Leistung oder ihren Wert verhandeln. Doch es geht nur um eine Zahl, nämlich die Höhe ihres Gehalts oder Honorars. Nicht mehr und nicht weniger.
Die Zahl, mit der Ihre Leistung vergütet wird, hat aber mit Ihrer Leistung oder Ihrem Wert zunächst gar nichts zu tun. Was Sie daran erkennen, dass dieselbe Arbeit, Dienstleistung oder dasselbe Produkt von verschiedenen Arbeit- oder Auftraggebern oft sehr unterschiedlich vergütet wird. Ihr Angebot kann der Deutschen Bank 10000 Euro wert sein, ein mittelständischer Betrieb würde Ihnen dafür aber vielleicht nur 2000 Euro bieten. Machen Sie sich also ganz bewusst: Wenn Sie um Honorare oder Gehälter verhandeln, verhandeln Sie zunächst einmal eine Zahl und nicht Leistungen und Werte. Schon gar nicht Ihren Wert oder Ihre Leistung.

»[Anja Henningsmeyer] zeigt Frauen, wie man erfolgreich verhandelt.« BRIGITTE, 03.07.2019

»Obwohl die Aufhebung der Lohndiskriminierung in der Verantwortung der Gesamtwirschaft liegt, versucht Autorin Anja Henningsmeyer Frauen ein wichtiges Instrument in die Hand zu legen: Verhandlungsgeschick. Sie zeigt auf, wie man selbstbewusst und mit der richtigen Wortwahl über Beförderung oder andere Arbeitszeiten spricht, psychologische Spielchen und Verhandlungsfallen durchschaut und so durch eine systematische Vorbereitung Erfolge verbuchen kann. « Annabelle, 07.06.2019

»[Anja Henningsmeyer] gibt konkrete Tipps – von der Vorbereitung bis zum Abschluss von Verhandlungsprozessen samt rechtlichen und interkulturellen Grundlagen. Hilfreich auch für Männer, die die Taktik ihrer Chefin, Kollegin oder Partnerin besser verstehen wollen.« Capital, 20.01.2022